La scala dei prezzi: dalla tariffa oraria al prezzo basato sul valore, con i calcoli

I modelli di prezzo per freelance non sono rivali. Sono gradini: tariffa oraria, prezzo a corpo per progetto, retainer e infine prezzo basato sul valore. Ognuno stacca un po' di più il tuo reddito dall'orologio, e ognuno ti chiede di conoscere un po' meglio i tuoi numeri.

Qui sotto percorriamo i quattro gradini con i calcoli di ogni passaggio, usando cifre tratte da guide ai prezzi per freelance pubblicate. Considera le percentuali come punti di partenza. Non sono parametri misurati.

Gradino 1: tariffa oraria, e il minimo che fissi

La tariffa oraria è il punto di partenza della maggior parte dei freelance, e una guida indica come tariffe tipiche da $20 a $40 all'ora per i principianti, da $40 a $75 per il livello intermedio e da $75 a $150+ per gli esperti.

Il tuo minimo nasce dall'aritmetica, non da ciò che ti sembra giusto. Supponi di volere $80,000 netti, di pagare il 25% di tasse e di avere circa $10,000 di spese. Sono $110,000 di fatturato. Distribuiti su 48 settimane lavorative e 25 ore fatturabili a settimana, la tariffa è $110,000 ÷ 48 ÷ 25, cioè circa $92 all'ora.

È quel 25 a ingannare molti. Le ore fatturabili sono meno delle ore lavorate. Amministrazione, chiamate commerciali ed email riempiono il resto della settimana. Se ipotizzi 40 ore fatturabili invece di 25, lo stesso obiettivo scende a circa $57 all'ora, e ogni mese fatturerai più di un terzo in meno senza accorgertene. Solo il tempo registrato ti dà il numero reale.

Gradino 2: prezzo a corpo per progetto

La stessa guida afferma che il prezzo a progetto in genere rende dal 20 al 40% in più rispetto alla fatturazione oraria. Applicalo a un lavoro che fatturaresti in 40 ore a $90: $3,600 a ore diventano circa $4,320-$5,040 a corpo.

Il sovrapprezzo non è denaro regalato. È uno scambio di rischio contro rendimento, e il calcolo della tariffa effettiva funziona in entrambe le direzioni:

• Un sito da $5,000 completato in 40 ore rende $125 all'ora. Completato in 30 ore, rende $167, il 34% in più.
• Gli stessi $5,000 con 20 ore extra non fatturate scendono da $125 a $83 all'ora.

Il prezzo a corpo premia la velocità. Punisce lo scope creep. Se non hai mai registrato un progetto dall'inizio alla fine, parti dalla lettura della tariffa oraria effettiva nei lavori a prezzo fisso e di come stimare le ore di un progetto senza offrire troppo poco.

Gradino 3: i retainer

Un retainer vende disponibilità e continuità. Il prezzo di un retainer in genere include un sovrapprezzo dal 10 al 25% rispetto alla tariffa oraria equivalente.

A $90 all'ora per 20 ore al mese, l'equivalente orario è $1,800. Un sovrapprezzo dal 10 al 25% porta il retainer a $1,980-$2,250. Vieni pagato per esserci in modo affidabile, quindi il lavoro deve essere abbastanza prevedibile da permetterti di tenere libera quella capacità. La nostra guida su come fissare il prezzo di un retainer spiega come dimensionarlo.

Gradino 4: il prezzo basato sul valore

A questo gradino il prezzo segue il risultato del cliente, non le tue ore. Una regola pratica di una guida è chiedere dal 10 al 20% del valore annualizzato che crei, poi aggiungere un margine di rischio del 15-20%.

Il suo esempio: un restyling che porta $333,000 di nuovi ricavi annui, con un prezzo di $33,000. È circa il 10% del valore. La versione oraria dello stesso lavoro, 60 ore a $100, sarebbe stata di $6,000, quindi il prezzo a valore è circa 5.5 volte più alto.

Valgono due condizioni, e la guida è chiara su entrambe:

• Il cliente deve avere un'attività misurabile e un budget reale.
• Il cliente deve fornire i numeri del ritorno sull'investimento. Tu non puoi inventarli.

Se in una chiamata di scoperta non riesci a ottenere quei numeri, resta ai gradini 2 o 3. Salire è anche una competenza di vendita: diagnostichi il problema dell'azienda, fai dire al cliente le cifre finanziarie e imposti la proposta sui risultati anziché sulle ore. Definisci con precisione l'ambito, perché anche un compenso legato a un risultato ha bisogno di confini. Per approfondire, vedi il prezzo basato sul valore nel dettaglio.

Quando salire e quando restare

Una fonte riporta un reddito mediano di $96,000 per i freelance che applicano il prezzo a valore contro $58,000 per chi fattura a ore. Avverte anche che i dati non significano che il prezzo basato sul valore aumenti automaticamente il reddito. I freelance esperti possono adottare il prezzo a valore, e l'esperienza da sola fa già salire i guadagni.

La stessa fonte suggerisce un percorso indicativo: tariffa oraria negli anni 0-2, prezzo a progetto negli anni 3-5, poi retainer e prezzo a valore. Aggiunge che la progressione non è rigida. Lascia che siano i tuoi dati a decidere: ore registrate, ricavo per ora e feedback dei clienti.

Dove si inserisce Pomlo

Ogni gradino dipende dal sapere quanto tempo richiede davvero il lavoro. Pomlo è un tracker del tempo per iOS, Android e web, e tre funzioni corrispondono direttamente alla scala:

• Il tracciamento del tempo con avvio e stop a un tocco ti dà il numero di ore fatturabili di cui ha bisogno la tua tariffa minima.
• Progetti e clienti ti permettono di confrontare le ore con i prezzi a corpo, per vedere la tariffa oraria effettiva di ogni lavoro.
• I report mostrano dove è finita la tua settimana, quindi se le ore di un retainer vengono davvero tenute libere.

Inizia a registrare il tempo prima di cambiare anche un solo prezzo. Scarica Pomlo dall'App Store oppure trovalo su Google Play.

Domande frequenti

Devo salire tutti i gradini?

No. Alcuni lavori restano a ore per sempre, e la progressione non è rigida. Registra le tue ore, il tuo ricavo per ora e il feedback dei clienti, e lascia che siano questi numeri a decidere ogni cambio.

Quale percentuale del valore del cliente devo chiedere?

Una regola pratica di una guida è dal 10 al 20% del valore annualizzato che crei, più un margine di rischio del 15-20%. Il cliente deve fornire i numeri dietro quel valore.

Il prezzo basato sul valore causa un reddito più alto?

Non si può dimostrare. Un divario riportato di $96,000 contro $58,000 nella mediana è una correlazione. I freelance esperti possono adottare il prezzo a valore e guadagnare di più anche per altre ragioni.