L'échelle tarifaire : du taux horaire au prix basé sur la valeur, calculs à l'appui

Les modèles de tarification freelance ne sont pas des rivaux. Ce sont des barreaux : taux horaire, forfait par projet, retainer, puis prix basé sur la valeur. Chacun détache un peu plus votre revenu de l'horloge, et chacun exige que vous connaissiez un peu mieux vos propres chiffres.

Ci-dessous, nous parcourons les quatre barreaux avec le calcul de chaque étape, à partir de chiffres tirés de guides de tarification freelance publiés. Prenez les pourcentages comme des points de départ. Ce ne sont pas des références mesurées.

Barreau 1 : le taux horaire, et le plancher que vous fixez

Le taux horaire est le point de départ de la plupart des freelances, et un guide situe les taux typiques à $20 à $40 de l'heure pour les débutants, $40 à $75 pour le niveau intermédiaire et $75 à $150+ pour les experts.

Votre plancher vient de l'arithmétique, pas de ce qui vous semble juste. Supposons que vous visiez $80,000 nets, que vous payiez 25% d'impôts et que vous ayez environ $10,000 de frais. Cela fait $110,000 de chiffre d'affaires. Répartis sur 48 semaines de travail et 25 heures facturables par semaine, le taux est de $110,000 ÷ 48 ÷ 25, soit environ $92 de l'heure.

C'est ce 25 qui piège beaucoup de monde. Les heures facturables sont moins nombreuses que les heures travaillées. L'administratif, les appels commerciaux et les courriels occupent le reste de la semaine. Si vous supposez 40 heures facturables au lieu de 25, le même objectif tombe à environ $57 de l'heure, et vous facturerez plus d'un tiers de moins chaque mois sans vous en apercevoir. Seul le temps suivi vous donne le vrai chiffre.

Barreau 2 : le prix forfaitaire par projet

Le même guide affirme que la tarification au projet rapporte généralement 20 à 40% de plus que la facturation horaire. Appliquez-le à un travail que vous factureriez 40 heures à $90 : $3,600 au taux horaire deviennent environ $4,320 à $5,040 en forfait.

La prime n'est pas de l'argent gratuit. C'est un échange de risque contre rendement, et le calcul du taux effectif joue dans les deux sens :

• Un site à $5,000 terminé en 40 heures rapporte $125 de l'heure. Terminé en 30 heures, il rapporte $167, soit 34% de plus.
• Les mêmes $5,000 avec 20 heures supplémentaires non facturées passent de $125 à $83 de l'heure.

Le forfait récompense la rapidité. Il punit la dérive du périmètre. Si vous n'avez jamais suivi un projet du début à la fin, commencez par lire notre article sur le taux horaire effectif des travaux au forfait et sur la façon d'estimer les heures d'un projet sans sous-évaluer.

Barreau 3 : les retainers

Un retainer vend de la disponibilité et de la continuité. Le prix d'un retainer inclut généralement une prime de 10 à 25% par rapport au taux horaire équivalent.

À $90 de l'heure pour 20 heures par mois, l'équivalent horaire est de $1,800. Une prime de 10 à 25% place le retainer entre $1,980 et $2,250. Vous êtes payé pour être présent de façon fiable, donc le travail doit être assez prévisible pour que vous puissiez réserver cette capacité. Notre guide sur la façon de fixer le prix d'un retainer détaille le dimensionnement.

Barreau 4 : le prix basé sur la valeur

Ici, le prix suit le résultat du client, pas vos heures. Une règle empirique d'un guide consiste à facturer 10 à 20% de la valeur annualisée que vous créez, puis à ajouter une marge de risque de 15 à 20%.

Son exemple : une refonte qui apporte $333,000 de chiffre d'affaires annuel supplémentaire, facturée $33,000. C'est environ 10% de la valeur. La version horaire du même travail, 60 heures à $100, aurait donné $6,000, donc le prix basé sur la valeur est environ 5.5 fois plus élevé.

Deux conditions s'appliquent, et le guide est net sur les deux :

• Le client doit avoir une activité mesurable et un vrai budget.
• Le client doit fournir les chiffres de retour sur investissement. Vous ne pouvez pas les inventer.

Si vous ne pouvez pas obtenir ces chiffres lors d'un appel de découverte, restez aux barreaux 2 ou 3. Monter est aussi une compétence commerciale : vous diagnostiquez le problème de l'entreprise, vous faites énoncer les chiffres financiers par le client et vous construisez la proposition autour des résultats plutôt que des heures. Définissez le périmètre avec précision, car des honoraires liés à un résultat ont aussi besoin de limites. Pour aller plus loin, voyez le prix basé sur la valeur en détail.

Quand monter, et quand rester

Une source rapporte un revenu médian de $96,000 pour les freelances qui facturent à la valeur, contre $58,000 pour ceux qui facturent à l'heure. Elle prévient aussi que ces données ne signifient pas que le prix basé sur la valeur augmente automatiquement le revenu. Les freelances expérimentés peuvent adopter le prix à la valeur, et l'expérience seule fait déjà monter les revenus.

La même source suggère un parcours approximatif : taux horaire pendant les années 0 à 2, projets au forfait pendant les années 3 à 5, puis retainers et prix à la valeur. Elle précise aussi que la progression n'est pas rigide. Laissez vos propres données décider : heures suivies, revenu par heure et retours des clients.

Où Pomlo s'intègre

Chaque barreau dépend de la connaissance du temps que le travail prend réellement. Pomlo est un outil de suivi du temps pour iOS, Android et le web, et trois fonctions correspondent directement à l'échelle :

• Le suivi du temps avec démarrage et arrêt d'une touche vous donne le nombre d'heures facturables dont votre taux plancher a besoin.
• Les projets et les clients vous permettent de comparer les heures aux forfaits, pour voir le taux horaire effectif de chaque mission.
• Les rapports montrent où est passée votre semaine, donc si les heures d'un retainer sont réellement mobilisées.

Commencez à suivre votre temps avant de changer un seul prix. Téléchargez Pomlo sur l'App Store ou obtenez-le sur Google Play.

Questions fréquentes

Dois-je gravir tous les barreaux ?

Non. Certains travaux restent à l'heure pour de bon, et la progression n'est pas rigide. Suivez vos heures, votre revenu par heure et les retours de vos clients, et laissez ces chiffres décider de chaque changement.

Quel pourcentage de la valeur client dois-je facturer ?

Une règle empirique d'un guide est de 10 à 20% de la valeur annualisée que vous créez, plus une marge de risque de 15 à 20%. Le client doit fournir les chiffres derrière cette valeur.

Le prix basé sur la valeur provoque-t-il un revenu plus élevé ?

On ne peut pas le prouver. Un écart rapporté de $96,000 contre $58,000 en médiane est une corrélation. Les freelances expérimentés peuvent adopter le prix à la valeur et aussi gagner davantage pour d'autres raisons.