Die Preisleiter: vom Stundensatz zum wertbasierten Preis, mit der Rechnung dazu

Preismodelle für Freelancer sind keine Konkurrenten. Sie sind Stufen: Stundensatz, Festpreis pro Projekt, Retainer und schließlich der wertbasierte Preis. Jede Stufe löst dein Einkommen ein Stück weiter von der Uhr, und jede verlangt, dass du deine eigenen Zahlen ein wenig besser kennst.

Im Folgenden gehen wir die vier Stufen mit der jeweiligen Rechnung durch und stützen uns auf Zahlen aus veröffentlichten Preisratgebern für Freelancer. Nimm die Prozentsätze als Ausgangswerte. Gemessene Richtwerte sind sie nicht.

Stufe 1: Stundensatz und die Untergrenze, die du setzt

Der Stundensatz ist der Startpunkt der meisten Freelancer, und ein Ratgeber nennt als typische Sätze $20 bis $40 pro Stunde für Einsteiger, $40 bis $75 für das mittlere Niveau und $75 bis $150+ für Experten.

Deine Untergrenze ergibt sich aus Arithmetik, nicht aus dem, was sich fair anfühlt. Angenommen, du willst $80,000 netto, zahlst 25% Steuern und hast rund $10,000 Ausgaben. Das sind $110,000 Umsatz. Verteilt auf 48 Arbeitswochen und 25 abrechenbare Stunden pro Woche ergibt das $110,000 ÷ 48 ÷ 25, also etwa $92 pro Stunde.

Bei der 25 verrechnen sich die meisten. Abrechenbare Stunden sind weniger als geleistete Stunden. Verwaltung, Verkaufsgespräche und E-Mails füllen den Rest der Woche. Wenn du 40 abrechenbare Stunden statt 25 annimmst, sinkt dasselbe Ziel auf etwa $57 pro Stunde, und du berechnest jeden Monat mehr als ein Drittel zu wenig, ohne es zu merken. Nur erfasste Zeit liefert dir die echte Zahl, und zwar für jeden einzelnen Monat.

Stufe 2: Festpreis pro Projekt

Derselbe Ratgeber sagt, dass Projektpreise typischerweise 20 bis 40% mehr einbringen als Stundenabrechnung. Wende das auf einen Auftrag an, den du mit 40 Stunden zu $90 abrechnen würdest: $3,600 nach Stunden werden als Festpreis zu etwa $4,320 bis $5,040.

Der Aufschlag ist kein geschenktes Geld. Er tauscht Risiko gegen Ertrag, und die Rechnung zum effektiven Stundensatz wirkt in beide Richtungen:

• Eine Website für $5,000, die in 40 Stunden fertig wird, bringt $125 pro Stunde. In 30 Stunden fertig, bringt sie $167, also 34% mehr.
• Dieselben $5,000 mit 20 zusätzlichen unbezahlten Stunden fallen von $125 auf $83 pro Stunde.

Ein Festpreis belohnt Tempo. Er bestraft ausufernden Projektumfang. Falls du noch nie ein Projekt von Anfang bis Ende erfasst hast, lies zuerst über den effektiven Stundensatz bei Festpreisarbeit und darüber, wie du Projektstunden schätzt, ohne zu niedrig anzubieten.

Stufe 3: Retainer

Ein Retainer verkauft Verfügbarkeit und Kontinuität. Retainer-Preise enthalten typischerweise einen Aufschlag von 10 bis 25% auf den entsprechenden Stundensatz.

Bei $90 pro Stunde und 20 Stunden im Monat beträgt das Stundenäquivalent $1,800. Ein Aufschlag von 10 bis 25% bringt den Retainer auf $1,980 bis $2,250. Du wirst dafür bezahlt, verlässlich da zu sein, also muss die Arbeit planbar genug sein, damit du die Kapazität auch freihalten kannst. Unser Leitfaden zur Preisgestaltung eines Retainers erklärt die Dimensionierung.

Stufe 4: Wertbasierte Preisgestaltung

Auf dieser Stufe folgt der Preis dem Ergebnis des Kunden, nicht deinen Stunden. Eine Faustregel aus einem Ratgeber lautet, 10 bis 20% des jährlichen Werts zu berechnen, den du schaffst, und dann einen Risikopuffer von 15 bis 20% aufzuschlagen.

Das Rechenbeispiel dort: Ein Redesign bringt $333,000 zusätzlichen Jahresumsatz und wird mit $33,000 bepreist. Das sind etwa 10% des Werts. Die Stundenversion desselben Auftrags, 60 Stunden zu $100, hätte $6,000 ergeben, der Wertpreis liegt also rund 5.5-mal höher.

Zwei Bedingungen gelten, und der Ratgeber ist bei beiden deutlich:

• Der Kunde braucht ein messbares Geschäft mit echtem Budget.
• Der Kunde muss die ROI-Zahlen liefern. Du kannst sie nicht erfinden.

Wenn du diese Zahlen in einem Erstgespräch nicht bekommst, bleib auf Stufe 2 oder 3. Der Aufstieg ist auch eine Verkaufskompetenz: Du diagnostizierst das Geschäftsproblem, lässt den Kunden die Finanzzahlen nennen und formulierst das Angebot um Ergebnisse statt um Stunden. Grenze den Umfang eng ab, denn auch ein ergebnisbezogenes Honorar braucht Ränder. Mehr Tiefe findest du unter wertbasierte Preisgestaltung im Detail.

Wann du aufsteigst und wann du bleibst

Eine Quelle nennt ein Median-Einkommen von $96,000 für Freelancer mit wertbasierter Preisgestaltung gegenüber $58,000 für solche, die nach Stunden abrechnen. Sie warnt aber auch, dass die Daten nicht bedeuten, dass wertbasierte Preise das Einkommen automatisch erhöhen. Erfahrene Freelancer wechseln womöglich zu Wertpreisen, und Erfahrung allein erhöht schon das Einkommen.

Dieselbe Quelle schlägt einen groben Weg vor: Stundensatz in den Jahren 0 bis 2, Projektpreise in den Jahren 3 bis 5, danach Retainer und Wertpreise. Sie sagt auch, dass die Abfolge nicht starr ist. Lass deine eigenen Daten entscheiden: erfasste Stunden, Umsatz pro Stunde und Rückmeldungen deiner Kunden.

Wo Pomlo passt

Jede Stufe hängt davon ab, dass du weißt, wie lange Arbeit wirklich dauert. Pomlo ist ein Zeiterfassungs-Tool für iOS, Android und das Web, und drei Funktionen passen direkt zur Leiter:

• Zeiterfassung mit Start und Stopp per Tipp liefert dir die Zahl abrechenbarer Stunden, die deine Untergrenze braucht.
• Projekte und Kunden lassen dich Stunden mit Festpreisen vergleichen, sodass du den effektiven Stundensatz jedes Auftrags siehst.
• Berichte zeigen, wohin deine Woche gegangen ist, und damit, ob die Stunden eines Retainers tatsächlich freigehalten werden.

Fang an zu erfassen, bevor du auch nur einen Preis änderst. Lade Pomlo im App Store herunter oder hol es dir bei Google Play.

Häufig gestellte Fragen

Muss ich jede Stufe nehmen?

Nein. Manche Arbeit bleibt dauerhaft beim Stundensatz, und die Abfolge ist nicht starr. Erfasse deine Stunden, deinen Umsatz pro Stunde und die Rückmeldungen deiner Kunden, und lass diese Zahlen jeden Wechsel entscheiden.

Wie viel Prozent des Kundenwerts sollte ich berechnen?

Eine Faustregel aus einem Ratgeber lautet 10 bis 20% des jährlichen Werts, den du schaffst, plus ein Risikopuffer von 15 bis 20%. Der Kunde muss die Zahlen hinter diesem Wert liefern.

Verursacht wertbasierte Preisgestaltung ein höheres Einkommen?

Beweisen lässt sich das nicht. Eine berichtete Lücke von $96,000 gegenüber $58,000 beim Median ist eine Korrelation. Erfahrene Freelancer wechseln womöglich zu Wertpreisen und verdienen zusätzlich aus anderen Gründen mehr.